Assez sévèrement dénigrée pour son manque de pragmatisme, la Loi Besson-Moreau apporte pourtant des renforts certains en négociation. A commencer par l’encadrement des pénalités qui concerne aussi bien le non alimentaire que l’alimentaire. Le fournisseur bénéficie depuis le 18 octobre 2021 de deux avancées à ce sujet.
Le distributeur doit justifier ses pénalités
Pour cela, il doit démontrer en quoi un acte répréhensible à ses yeux lui a généré un préjudice. Exemple: en quoi le simple retard de deux heures d’un camion sur son entrepôt légitime-t-il une pénalité pour perte de chiffre d’affaire alors que la fonction même d’entrepôt doit l’obliger à avoir un stock tampon suffisant. Ce qui apporte un changement important.
Le suivi des engagements
Le taux de service doit se faire dorénavant à l’aune des quantités prévues par le contrat annuel. Là aussi, une bonne opportunité pour le compte-clef. Celle de construire de bonne foi une prévision de plans d’affaires en volumes et de suivre l’exécution de cet engagement, même non directif ,mais suffisant pour vérifier la réalisation ou non des contreparties. La loi Besson-Moreau apporte cet aspect sur le suivi de vos engagements avec les acheteurs.
Ces deux petits tests de crédibilité sont à utiliser pendant la négociation et peuvent rapporter beaucoup !
Olivier Lauriol