Arkose est attaché à accompagner les industriels dans leurs négociations avec les centrales d’achat. Nous serons à vos côtés en 2025 plus que jamais…
Commençons donc par partager 3 constations :
1/ L’industriel est chaque année pris au jeu de « la roulette russe » : négocier un Prix d’achat sans engagement prévisionnel des enseignes (sauf Aldi et Lidl). Et ce n’est pas l’obligation légale de faire apparaitre ces données en PGC qui ont changé les choses. Mais 2025 apporte une nouvelle donne : l’incertitude géopolitique, sociale, réglementaire, le développement des MDD,le libertinage des regroupements d’enseignes.. rend la pile atomique du producteur instable : sa prévision de productivité
2/ Les enseignes mènent un lent travail de déconstruction du cadre juridique en niant le Code du Commerce sur ce qu’est une contrepartie, tentant ainsi de convaincre les entreprise que le « Légal » de leur centrale sait la signification des textes légaux et que tout recours juridictionnel est vain …
3/ enfin, la conjoncture anxiogène française va influencer la négociation dans ses répercussions : un dirigeant industriel peut il attendre que le couperet d’une négociation déséquilibrée brutalement tombe pour justifier « en urgence » d’un PSE au risque d’être tenu pour seul responsable de mauvaise gestion aux yeux de ses salariés ?
3 approches de la négociation (parmi d’autres) peuvent construire une négociation « équilibrée » :
- Une négociation ne peut plus démarrer sans qu’un plan de contreparties, et surtout leur réalisation de bonne foi, ne soit factualisée et vérifié tout au long de l’année, en envisageant des positions dures du côté de l’industriel. Pour cela, le KAM va reprendre en main les principes fondamentaux du Droit Civil avant de se perdre dans les arcanes du Droit du Commerce : qu’est ce qu’un contrat « normal » et commet doit il être négocié « normalement ».
- Les RDV de négo ne doivent pas se perdre dans les postures « trumpistes » que certains acheteurs se complaisent à reconduire d’année en année… pitoyable démonstration d’un manque d’imagination sur ce que pourrait être un -vrai- partage de valeur. 2025 va être l’année où les postures de crédibilité du KAM, dans le box vont s’affirmer pour faire douter la distribution de son modèle de négociation.
L’économie ne va pas bien et les négociations vont avoir une nouvelle configuration ? c’est très bien : c’est donc le bon moment pour réviser le rôle des compte-clef et les orienter vers un enrichissement de la fonction. Il est temps que ceux-ci cessent d’être des chaires à canon de la négociation comme nous le voyons trop souvent. Les bons compte-clefs sont nombreux, mais les compte-clefs motivés se réréfie
A très vite pour suivre ensemble notre balise ARKOSE
