Balise #32 : Les CGV : un outil de plus en plus impudique ?
Les premières tendances se dessinent dans les négociations avec les CGV qui s’ouvrent avec les centrales d’achat. Entre l’acceptation de hausses partielles et le refus pur et simple de toute hausse en 2022. Les postures des enseignes se caractérisent par une grande diversité avec un point commun de questionnement. Comment introduire une négociation du partage […]
Lire la suiteBalise #31 : La valeur ajoutée de la loi Besson Moreau
Assez sévèrement dénigrée pour son manque de pragmatisme, la Loi Besson-Moreau apporte pourtant des renforts certains en négociation. A commencer par l’encadrement des pénalités qui concerne aussi bien le non alimentaire que l’alimentaire. Le fournisseur bénéficie depuis le 18 octobre 2021 de deux avancées à ce sujet. Le distributeur doit justifier ses pénalités Pour cela, […]
Lire la suiteBalise #30 : Dernière ligne droite de la fin des négos
LE POINT MARQUANT DE LA FIN DES NÉGOS La date du 1er mars ( fin des négos ) accentue, comme chaque année, la pression de la négo dans les box (virtuels). La gesticulation des postures achat se mélangent aux injonctions des centrales qui tentent, par leurs courriers juridiques, de culpabiliser les producteurs sur le non-respect […]
Lire la suiteBalise #29 : L’Administration en renfort dans les box d’achats ?
LE POINT MARQUANT L’Administration est claire. Les négos 2021 ne se sont, à nouveau, pas bien passées. Les annonces de Carrefour sur son bon score de signatures avec les PME ne la rassurent pas. Les enseignes se préparent aux sanctions en faisant que ce risque soit intégré dans leur modèle de négociation dans les box […]
Lire la suiteBalise #28 : J’ai encore perdu mon acheteur de centrale !
LE POINT MARQUANT Plus la date du 1er mars approche, plus la négociation avec l’acheteur de centrale doit se tendre. Par principe, par la phase de confrontation qui démontre l’intérêt de chacun pour un plan d’affaire censé apporter une solution à ses propres objectifs. Mais une négociation ne peut se dérouler qu’avec un acheteur de […]
Lire la suiteBalise #27 : 38 jours pour négocier avec les centrales d’achats
On s’y attendait : les demandes de déflation des tarifs n’ont pas molli. Les instituts d’études nous diront en mars le montant que les industriels abandonnent aux centrales d’achats dans le plan d’affaires 2021. D’ores et déjà, ces négociations affichent ou accélèrent 4 tendances. -Le climat relationnel dans les box d’achat virtuels semble plus tempéré […]
Lire la suiteBalise #26 : La négociation OTC 2021 en pharmacie
Le job a été fait pendant le confinement : les laboratoires et les pharmaciens ont bien travaillé ensemble leur négociation OTC pour ne pas rompre la chaine d’appro et de revente. Mais la négociation OTC annuelles s’annoncent (plus tôt que d’habitude), et vont accélérer certains mécanismes qui pourraient affaiblir… ou enrichir… la discussion. -Le pharmacien […]
Lire la suiteBalise #25 : La négociation 2021 en GMS : comme avant ?
La « saison des négos » en GMS approche avec toujours la même question dans les équipes commerciales des fournisseurs : « pires ou non que la dernière campagne »? Sans préjugés de l’avenir, la crise va croiser la stratégie des enseignes sur 4 points : -Elles ont fait le job de remplir les linéaires […]
Lire la suiteBalise #24 : MDD & PRIX : un couplé gagnant en période de crise ?
Le point marquant : La variable prix en MDD est en train de reprendre sa place première dans les déterminants d’achat post Covid par le consommateur, ainsi que le montrent certains indicateurs : croissance globale de la MDD (y compris le segment 1ers prix qui arrête de décroitre) rééquilibrage des ventes de produits conventionnels au […]
Lire la suiteBalise #23 : Qui va manager les forces de vente ?
Le point marquant : Le COVID 19 accélère les évolutions du business model de la GMS, notamment quant à la manne que représente l’action des forces de vente en magasin. Les dernières semaines ont accentué une anxiété pour les marques. Et si il n’y avait plus d’employés LS pour mettre nos produits en rayon ? […]
Lire la suite